A advocacia é uma profissão que envolve uma série de desafios complexos. Hoje vou falar sobre os cinco maiores desafios que enfrentei, e acho que todos os advogados enfrentaram (ou vão enfrentar), e dizer as estratégias que usei para superá-los.
1. Receita
Desafio
A geração de receita consistente é o maior dos desafios enfrentados pelos advogados, especialmente os que estão no início de carreira ou possuem pequenos escritórios.
A oscilação na entrada de casos, a dependência de poucos clientes, o tempo para conclusão dos processos e a incerteza sobre o recebimento de honorários podem afetar gravemente a estabilidade financeira de um advogado.
Estratégias para Superar
A. Estruturação de Honorários
Estruturar diferentes formas de cobrança pode ajudar a garantir um fluxo de receita mais previsível.
A minha área de atuação atual é a Defesa do Consumidor.
Nessa área poucos clientes não tem dinheiro para pagar os honorários antecipados.
No início eu cobrava um valor fixo mensal e parte no resultado final. Essa forma de cobrança ajudava a manter um fluxo de receita constante.
Mas também isso não era uma regra: alguns clientes eu cobrava mensalidades e outros apenas pelo resultado.
Hoje trabalho exclusivamente pelo resultado (um percentual sobre o retorno recebido pelo cliente).
Alterei a forma de cobrar os honorários, primeiro porque perdia muitos clientes, que não podiam pagar qualquer valor mensalmente. Segundo porque hoje não preciso. Essa liberdade me permite negociar percentual maior no resultado dependendo do risco e da complexidade da causa.
Além disso, cobrava separadamente por serviços acessórios, como por exemplo, na Ação revisional de juros abusivos, a confecção da planilha para consignação da parte incontroversa; isso gerava uma renda extra.
B. Planejamento Financeiro
Um Escritório de advocacia é um negócio como qualquer outro e implementar um planejamento financeiro rigoroso é essencial, independente do seu tamanho e receita.
Manter um controle detalhado de receitas e despesas, e criar um fundo de reserva é obrigatório.
Saber o breakeven é fundamental no início da carreira.
Eu sabia quanto eram as minhas despesas pessoais fixas mensais e as do escritório. Assim, sabia quanto precisava gerar de receita mensal. Isso me permitiu um planejamento apurado das minhas atividades.
2. Demora dos Processos
Desafio
A lentidão do sistema judiciário é um problema persistente que afeta a todos os advogados. Processos que se arrastam por anos podem frustrar clientes e advogados, além de aumentar os custos operacionais.
Estratégias para Superar
A. Gestão Eficiente dos Processos
Para superar, ou diminuir os seus efeitos, eu implementei um sistema de gestão básico (planilha) para monitorar o andamento dos processos e evitar perda de tempo desnecessário em razão do processo ficar parado em determinada fase.
Eu não permitia que os processos me controlassem; eu os fazia progredir dia a dia.
Depois desenvolvi meu próprio softwares específicos adequado as minhas necessidades que utilizo até hoje.
B. Atuação ativa do Advogado
Existem os advogados que são passivos; esperam chegar as intimações para dar andamento ao processo. Eu sempre atuei de forma ativa, impulsionando os processos.
Ter um sistema de acompanhamento é importante e ajuda o advogado a se antecipar e a cobrar eficiência de todos os envolvidos, encurtando o tempo de tramitação do processo.
Mas um sistema não irá funcionar se o advogado não tiver uma atuação ativa e eficiente nesse processo, cobrando providencias dos responsáveis.
3. Ter Ampla Base de Clientes
Desafio
Construir e manter uma base sólida de clientes é um desafio constante para o advogado.
A dependência de poucos clientes pode colocar o escritório em risco de um colapso financeiro.
Estratégias para Superar
A. Fidelização de Clientes
Eu foquei na fidelização de clientes existentes.
É claro que ninguém agrada a todos, veja o exemplo de Jesus; mas é importante ter um bom relacionamento com os clientes e buscar a sua fidelização.
Oferecer um atendimento personalizado e de alta qualidade pode garantir que os clientes retornem e recomendem os serviços a outros.
Com isso a recomendação desses clientes aos amigos e familiares passou a ser uma coisa normal.
Leia o Livro bestseller de todos os tempos: “Como Fazer Amigos e Influenciar Pessoas” de Dale Carnegie, ele vai te ajudar.
B. Presença nas Redes Sociais e Marketing de Conteúdo
As redes sociais são a vitrine do nosso século, simplesmente, quem não esta presente não existe.
Estudos recentes indicam que 81% dos consumidores pesquisam online antes de fazer uma compra ou contratar um serviços. E essa pesquisa dura em média 79 dias quando se trata de produtos e serviços de alto valor ou custo elevado.
Vê a importância desses números?
Eu procurei estar presente no mundo digital.
Não pense que é necessário ter milhões de seguidores, vídeos virais, etc.
O advogado deve estar presente nas redes sociais publicando conteúdo relevante e informativo para o seu público.
Esse publico pode ser de 100, 200 ou 500 pessoas; é claro que, quanto mais melhor, mas só isso já será o suficiente para você ver a diferença. Basta que esses poucos seguidores sejam da sua região e que te vejam como um especialista, uma autoridade.
C. Segmentação de Mercado
Desde o início eu busquei nichos específicos para atuar. Quando alcançava um patamar que eu julgava “ótimo”, passava para outro nicho sem deixar o anterior.
Isso me permitia ser uma autoridade no assunto.
Um grande erro dos advogados, especialmente os iniciantes, é não segmentar a sua área de atuação, atuando em nichos específicos.
Eles acham que atuando em todas as áreas ira ajudar a ter mais clientes, e quanto menor o nicho menos clientes irá ter. Isso é um erro.
Ao contrário, identificar e segmentar mercados específicos onde há demanda por serviços jurídicos especializados vai ajudar a expandir a sua base de clientes.
Por exemplo, focar em tipos de ações específicas como, a ação revisional de juros.
Atuando em apenas um nicho o advogado se tornará especializado, os seus processos seguirão um padrão de tramitação, facilitando o seu trabalho, e ele ainda será uma referencia nessa área.
Quem tem um problema de coração não quer ser tratado por um clinico geral e sim por um cardiologista, não é mesmo?
4. Ter um Fluxo Previsível de Novos Clientes
Desafio
Manter um fluxo constante e previsível de novos clientes é essencial para o crescimento sustentável de qualquer escritório de advocacia.
A imprevisibilidade pode dificultar o planejamento estratégico e financeiro.
Estratégias para Superar
A. Investimento em Marketing Digital
Eu superei essa falta de previsibilidade através da presença digital; que é uma ferramenta poderosa para atrair novos clientes, e da segmentação do mercado.
Ter presença digital significa que, quando uma pessoa estiver procurando um advogado para resolver o seu problema ela vai encontrar o seu nome e referencias sobre você.
Isso pode ocorrer através do seu site, do Google Meu Negócio, sua página no Instagram e Facebook e seu canal do Youtube.
B. Parcerias Estratégicas e Referências
Na minha área de atuação as parcerias com outros profissionais e empresas não deram muito resultados, mas pode dar para você dependendo da sua área de atuação.
Mas o que sempre funcionou para mim foi incentivar os clientes a me recomendar para seus parentes e amigos.
5. Alta Concorrência do Mercado Jurídico
Desafio
A alta concorrência no mercado jurídico é uma realidade que exige dos advogados estratégias diferenciadas para se destacar e capturar uma fatia significativa do mercado.
Estratégias para Superar
A. Diferenciação
Diferenciar-se da concorrência é essencial.
Para superar essa dificuldade eu procurei me diferenciar em vários aspectos.
Me diferenciei através da especializações em nichos específicos, em atendimento personalizado, na adoção de estratégias inovadoras e construção de uma marca forte, seguindo os passos acima.
B. Formação Contínua
O Direito é dinâmico e o advogado deve manter-se atualizado com as mudanças nas leis, nas práticas jurídicas e em novas tecnologias.
Ler, investir em cursos de formação contínua, participar de seminários e estar em constante aprendizado foi a forma que escolhi para ter vantagem competitiva no mercado.
C. Marketing Personalizado
O marketing não é apenas rede social e internet.
Também é uma ligação para o cliente, uma mensagem no whatsapp, um e-mail de feliz aniversário ou de boas-festas.
tudo isso é de graça, não custa nada; só o tempo de uma secretária.
Essa também foi, e é, uma estratégia que utilizo com sucesso.
Conclusão
Os desafios da advocacia são muitos e variados, mas com as estratégias corretas, é possível superá-los e alcançar o sucesso, como eu faço por mais de 30 anos.
Desde a gestão financeira até a diferenciação em um mercado competitivo, os advogados devem estar preparados para enfrentar esses obstáculos com inovação, planejamento e uma abordagem centrada no cliente.
Ao implementar as táticas que usei e descrevi neste artigo, advogados podem não apenas sobreviver, mas prosperar em um ambiente jurídico desafiador.
O que Você esta fazendo?
Você também esta esta passando por esses desafios? Você está usando algumas dessas estratégias? Esta usando outras? Ou seus desafios são outros?
Me envie um Email e me conte; Eu gostaria muito de saber e conversar com você.
